第二章 你是庄还是闲
第二章 你是庄还是闲？
当球离开杆的时候，他慢慢地直起身子，望着球运动的方向，他用他的眼睛，慢慢地把球送进洞里。他满意地笑了笑，拿起杆，放回了原处。转过身，看着周围的人，那满意的表情在向他们传递着一句话：“一切尽在掌握中！”
1
赌桌上的气氛格外紧张。表面淡定的李飞，心中早已按捺不住自己激动的心情，他的手开始有些微微的颤抖。
他慢慢地拿起自己的牌，拿起已经看了几次的牌。
还是面无表情，一脸不在乎的样子。他的牌是三张同花，红桃5、7、J，看完后把牌又扣在了桌子上。
赌桌上山一样高的钱，已经掏空了两个人的钱袋。虽然李飞一脸平静，桌上的钱还是逼着他又看了几次牌。
发牌的王风注视着两人，他只负责发牌。但是看到桌子上高高的钱，他还是忍不住向两人多看了两眼。
张顺还是一脸焦躁的样子，跟到第三轮的时候他就已经是这个表情，并且一直持续到现在。赌钱的时候是不应该过分流露表情的，但是他好像已经顾不上这些了。
他的手不停地攥着牌，打开再合上。
他已经跟了六轮，他的表情显示他还是不能放心，他不知道自己能不能赢。
李飞的眼睛一直都没有离开过张顺的脸，只是他表面显得漠不关心。他的激动源自张顺的表情，而张顺的表情说明他的牌还没有大到可以让他放心。
他没有把握。
所以，他的牌不是很大。李飞的牌很大，大到他认为自己会赢得这次赌局。
李飞瞅着张顺手里的筹码，他怕他不跟。
开始的时候他看到自己的牌，就小心翼翼地引诱张顺向赌桌中扔钱。张顺似乎每次都跟进，可是从来没有加过注。
他见过太多这样的赌徒，拿着鸡肋一样的牌，做着赢大钱的梦。
李飞开始加注。
看见意外的加注，张顺先是一惊，然后犹豫了一下，最后还是跟了。
李飞觉得张顺的筹码已经加到了无法放弃的地步，他觉得他掌控了张顺的心理，所以他要吸干他的血。
终于，李飞下定决心，他要在这局取胜。他把自己所有的钱都推向了赌桌的正中心。他的脸上露出了笑容，终于要赢了。
张顺显得很犹豫。
他看着赌桌上的钱，表情凝重，思索良久，最后他把自己所有的钱慢慢地推向了桌子的中央，他下了很大的勇气和决心。
当张顺的手慢慢地离开了钱，王风心里也松了一口气，大石头总算落下了。现在的他气定神闲，长出了一口气之后，将两只手按在桌子上，伸着头向两边看了看，说了声“开牌吧”。
“啪”的一声，李飞把牌扔在了桌子上，高兴地说了句“同花”。脸上的表情看起来自己是世界上最幸福的人。
这只有十几分钟的牌局好像让他等了很久，等到让他望眼欲穿。
张顺一脸凝重的表情随着牌的落地愉快地舒张开来，他的牌也放在了桌子上。
在场的每个人都无法理解。上帝是如何把快乐、惊讶、失望这几种本不应该同时出现的表情刻在同一张脸上的。
这张脸就是李飞的脸。
当他看到张顺的牌是黑桃A、4、9时，他的脸就是这个表情。
晚上。
一间装修得不错的咖啡厅里。
靠窗户的座位上，两个人，一包钱，还有浓浓的咖啡味。
张顺把装钱的纸袋放在王风面前，“这是你那份”。
王风满足地看着摆在自己面前的纸袋，把它装进了自己的包内。
十分钟后，当张、王二人各自拿着钱离开咖啡厅的时候，李飞在一个破烂酒吧，喝得烂醉，向另一个醉鬼抱怨着自己的运气如何差，自己曾经差一点就赢了。
2
如大家所见，这是一本关于销售的书。
我曾经花费很长时间去研究，销售过程中究竟什么最重要。流程，是指导销售的方向。话术，支撑我们达到销售的目的。思之良久，觉得最重要的还是掌控。
掌控是心理和现实的混合体。它告诉你在一次销售过程中，如何通过你心理的感知，去分辨整个销售过程是否还在你的掌握之中。掌控还是实际的表现，你通过实际的手段，例如心理暗示或者其它实质性的动作，去把握项目，使进度能够按着你的思路有序的进行下去。
掌控才是一个销售过程的核心，因为它是决定一次销售过程成败的控制台。
销售和其它行业一样，什么都缺，唯独不缺“大师”。我读过很多书，也见过很多“大师”在讲销售。他们大谈销售流程，礼仪，方式方法，甚至会细化到名片的递送方式。他们会告诉你如此这般的去和客户拉关系，套近乎。仿佛销售这门学科就是这些“大师”创造出来的，唯有他们的方法才是销售正宗，才是销售学的“教科书”，对此我常不以为然。
球赛是我众多喜爱的节目之一，无论是足球还是篮球，我都很喜欢。当然，它在全球都不乏观众。球赛之所以引人入胜，并不只是因为球员的个人球技出色，而是因为他们的团队间的配合让观众叹为观止。
偌大的球场，每一个球员都有自己的位置。他们互相衔接，紧密配合，动起来就像一架精密的机器。它的目标就是得分。机器是依照流程来紧密运转的，任何一个节点出错，机器就会无法正常运行。球赛的原理也如此，每个球员的位置都至关重要，任何位置出问题，会导致满盘皆输。
球赛很有意思，球员的工作是把球最终射门得分，每个位置的球员之间都要互相配合。流程虽然单一，却是场场比赛都不同，这也是它吸引人的特点之一。
球赛与机器的流程和原理有一定相似之处，不同的地方较为突出。人们愿意花上一个多小时去看一场球赛，却不愿意浪费时间看台工作中机器。
道理其实很简单。每场球赛都有两支不同的球队，它们彼此竞争，最后只有一个赢家。让人惊奇的是由于每一场球赛的对手都不同，导致每场球赛的流程节点都在变化。它们的变化既有一种无序性，又符合实际情况的发展需要。每次流程开始时，进攻方式，时间、方位、人员等等都有着差别。可是这种差别的出现并不是随机的，而是受外因影响的。
外因来自于同一赛场上的另一支球队。
它的细微变化虽然是根据对手的流程而改变的，但是目标永远不变，依然是得分。
球队的主帅，在制定流程的时候，通过对手的反馈，设计一个被认为是可行性很高，并且能够成功的执行过程。它由球员执行，以求达到得分的结果。
这种流程制定的过程，就被称为战略。
战略的制定是为了让球队在比赛中战胜对手。主帅预先制定好战略，让自己对比赛的过程有一定性的掌控。
掌控就是让比赛按着自己预期的发展方向去推进，按着既定战略执行的过程。主帅的战略是根据对手的可能性反应和表现的特征，结合自己的球队实力来制定的。实力是自己球员针对战略能做出的最大可行性执行能力。主帅能不能掌控比赛，取决于他的战略是否具有一定的可执行性，是否超出球员的实力，还有是否脱离实际。
遗憾的是球赛与销售职业是如此惊人的相似，但是所有的培训和书藉都没有提及。它从本质上来看就是一场销售与客户间的战略对抗赛。
我们的工作是把产品卖给客户。日复日年复年的重复做这件事情。如同球队因得分而生，只有在职业生涯中不断的得分再得分。
销售过程是从一个流程的发起直至一方触地得分结束。每一个流程都不同，因为销售的对象总在变。即便偶尔出现的是同一个对象，他的情况也与第一次购买不同。
你不但要依据每一个客户的情况来制定战略，还掌控每一次的销售过程。
当你能够完全掌控一件事情的时候，才能证明你暂时还没有失去它的主控权。如果有一天你发现你无法掌控你的客户，并且无法预估或者无法改变可能出现的不如意的结果的时候，那你这次销售可能已经暂时失败。直到你再次拿到流程的主控权，并能够把它走完，当然是按着你想要的结果走完。
布局销售，莫过于掌控销售中的各项因素。
只有控制住销售过程中出现的所有重要因素，将其经过组合、排列以及相互作用，才能最终达到自己理想的结果。
在上一则故事中，赌局涉及的因素有赌钱的李飞、张顺，还有发牌的王风。这三个人是活的因素，而钱和牌是死的因素。如果再深究一下，赢钱的欲望也可以算做因素。
作为赌局的掌控者之一，李飞失败了。
他计算的因素只有自己、张顺、钱还有牌。他算是一位优秀的掌控者。赌钱的时候，他对自己认知的环境做了周密的可行性分析。他经过反复推敲后得到实施的方案，并以此制定了战略和行动计划，局面也一度依他预期的方向和结果发展。
后来的逆转是因为他错误的估算了对手的实力。他忽略了一些重要的因素，他的意识在开局时就把这些重要的因素在大脑中过滤掉了。他没有把它们作为重点因素去考虑，觉得这些因素是任何人都无法控制的。
张顺作为赌局中另一个掌控者，也是后来的赢家，除了计算到李飞想到的因素外，他还把发牌的王风也考虑在内。
他巧妙的运用了这个因素。
也许正是因为没有人会想到这个因素，他才会去利用这个因素，并以此制定了可行性战略。所以他赢了。他成了笑在最后的人。
张顺与李飞在制定战略时依据的因素就各不相同，导致他们的战略必然不同。张顺制定战略时考虑的因素比李飞要更详细更全面。李飞在战略上的寡算，使得他在过程中失控。张顺则不然，思虑周密使全局一直在按照他的预期在发展。他就像个导演，一直到最后，都在他的控制之中。
现在多数销售的实力，连局里有多少玩家都搞不清楚，更谈不上掌握局里到底有多少能够为我所用的因素。有甚者连自己手里有多少筹码可以用来去赌，同行或者客户的手里还有多少张牌都无从知晓。在这个布局里，有多少不利因素会给你带来危险，这些危险的系数到底有多高，你是否能够承受，有哪些不利因素是通过周密计划和行动就能够轻松转化的，这此都一无所知。
如果这些你没有评估过，我只能说你还是一个不入流的销售。因为你不了解你的布局，你无法控制布局里那些决定胜负的重要因素。你永远都不要去怀疑它们的脾气，我担保当你不能成为它们朋友的时候，它们也不会做你的朋友。它们会促使你制定一个不切实际的战略，然后你会把这个战略作为行动的指导方针。
天知道结果会怎么样，这样做有多危险。你所做的每一个动作都在慢慢的杀死你。它会导致你一次又一次的犯错，直到把自己逼入僵局，无法脱困。
漫长的销售生涯中，我见过太多的这类销售。包括我自己和我的竞争对手都在不断的犯这种本能避免的错误。由于对局中因素的错误判断，付出了自己无法承担的代价。
角色是一个重点。
生活中的角色不断在转变。在家里，我们亦为儿女亦作父母；在公司，我们是一介打工者；去医院看病，我们又成了病人。即使是在同一个格局里，你如果从销售升职到了经理，角色依然发生了转变。
销售中的角色依然随时产生着微妙的变化。当你拿起电话向悲催的客户进行骚扰时，你的角色是一个能够把客户气得上吊的销售。看客户颓唐的模样就知道他扮演着一个被迫接受骚扰而又无力反抗的被推销者。
当客户听了你的布道之后，立刻由一位因命运太过悲惨即将上吊的被推销者转变成害怕死后下地狱而寻求通往天堂之路的基督徒。你的角色也变成了一位可以帮他找到救赎之路的上帝的使者。随着剧情的顺利发展，客户的角色很有可能由一个无信仰的傻逼变成了你最为忠诚的信徒。而你就成了一个可以改变他命运的人。
命运因为太过神奇而证明了“风水轮流转”不是一句没道理的空话。虽然只是短短数分钟的销售沟通，双方的角色随时都在产生微妙的变化。作为一个顶尖的销售，你是否注意到了这种变化，这它能够让你分辨出你你的销售过程是否还在你手里，它是否已经有了进展。
你要在恰当的时候，扮演恰当的角色，才能更有助于掌控全局，才能够帮助你的战略成功。
球队的队员是按照位置分布的。他们构成一个密不可分的整体，这个整体不但可以根据现场情况的需要随意改变队形，还能保证每位球员依然坚守各自的岗位。
球员之间就像两个齿轮互相连接，环环相扣。无论球队怎样变化，齿轮依然像夫妻一样形影不离。这些球员整合起来就是一台精密的仪器，只有零件的耦合近乎完美，球队才能在比赛中无往不利。
这就是全局和关键点的关系。
销售是有流程的。它由销售拿起电话开始，到客户签约结束。
正如球员们发起的每一次进攻，需要各个位置的配合，才能最终将球打入对方的球门。
根据不同的业务和产品，销售的关键点不同。每一个关键点经过有效的衔接，组成一套完整的销售流程。要使销售过程完整，它们之间的配合是必要的。流程是否能够完美结束也取决于每一个关键点的执行是否到位。
你要有关键点的概念。每一次销售流程的发起，是从一个上关键点到下一个关键点的连接过程。例如开始是挖掘客户的需求，当客户告诉你需求后，接下来要用产品的价值点来满足客户的需求。有些销售把这两个过程的完成看作两个关键点的达成。
跑步和球赛是不同的运动。比如一个5000米的长跑，运动员会把它分解为五个1000米，然后依次去完成它。这个流程就有五个关键点。运动员跑完一个关键点后直奔下一个关键点。很明显，他只能跑完前一个节点才能进入下一个节点。两个节点之间并不会造成什么影响。
球赛则不同。当球由一个位置传到下一个位置时，两个球员的战略配合就显得尤为重要。球员A并非把球传出了事，他还需要考虑球员B和自己的实际情况。他不但要把球稳稳地传出来，还要尽最大努力让B能够在一个战略位置相对比较好的地方舒服的接下球，从而不受到对手的威胁。“舒服”这个因素很重要。A一定要对B很了解，对他的能力，技巧等必要的因素有所掌握。他才能传出这一球，这才叫配合。
相信很多人开始觉得问题变得有意思起来。
我想讨论的是，关键点之间的互相影响对整个流程的执行是否会成为危险因素。跑步运动的两个关键点对结果就不会产生什么影响。它们不会相互作用，因为它们是完全脱节的。任何人只要跑完了1000米，再按轨迹跑下去就是第二个1000米。他不可能放弃第一个1000米而直接进入第二个1000米。
球队不一样。关键点之间是配合性关系。它们对整个流程的执行结果也起到决定性的作用。如果把跑步这类关键点看作是无机性衔接，那么球队就属于有机性。它是“活的”。它比“死的”运动更加复杂，更加讲究两个或多个个体之间的协调性。
问题越来越明显了。多数销售一直在不停地犯这种错误。他们次复一次地，不断重复地在做错误的事而不能自知。即“你是在执行一套机械化的流程，还是在做销售。”
这是一个清晰而明显的问题。销售过程的关键点是和球队一样的。它需要相互配合来完成。它毫无疑问是一项有机的战略运动，而不是无机物。
它虽然像球赛一样更加讲究协调性，但是本质上还有些不同。球队是一个整体，是由多个球员之间互相配合来完成的。销售与它不同，它是由一个人的多个动作来完成。事实上它的每个关键点都是整套战略执行中很重要的一步。它们互相协调，互相配合，牵一发而动全身，直接影响着全局的结果。
电话的神奇之处在于它把销售与客户更加简单地连在一起。不幸的是忙碌的客户拒接推销电话的概率和粗心的月老因错连红线导致离婚的概率一样多。无用的推销电话浪费了太多客户的时间和销售的机会。
你要珍惜能够接听你电话的客户。因此，在电话中跟客户说每一句话的时候，你的目的一直都是为了完成即定关键点或者为下一个关键点做铺垫，而不是漫无目的陪客户聊天。双方的时间和谈话的机会都同样宝贵。当在当你随意聊天的时候，你已经浪费了客户唯一一次和你通话的机会。你的话术如果没有在有限的时间里打动他，他保证不想再次听到你的声音。因为在电话中你没有在引导他的思维，也没有在掌控全局。
当销售过程中两个关键点完全脱节的时候，当然我们谁都不想见到这种时候，遗憾的是在唯物主义的世界里，所有的事物都不是以我们的意志为转移，它们不断并重复地发生着。
当它发生了，我可以很负责任地告诉你，那是最危险的事情。
球员A接到球的时候来了一个漂亮的转身，又过了一个人。他的身法和球技让全场惊叹不矣，然后把球漂亮的传出去。
这个瞬间的美让世界都在为它颤抖。也许美从来都不是永恒的，就在这个时候，它的第二个关键点在不该出现的地方出现了。球员B很可能会受到敌方的围攻，或者其它什么因素，如果这个球员不能凭借其高超的技术度过自己的危险，则会满盘皆输。原因是队友在他没有接球条件的情况下把最重要的东西给了他。
销售的进度其实是分两个方面的。一个是实际进度，另一个是逻辑进度。
这个问题很不容易讲，很难理解。当前锋接到球的时候，全场的人都沸腾了。场外的人张着嘴目不转睛地盯着前锋，队友们用满怀希望的眼神注视着前锋，大家都期待着，可是，一定能得分吗？
我觉得不一定。
这就出现了问题，就是实际进度与逻辑进度的问题。
球到了前锋的位置，下一步就是得分了。这个进度谁都认可，它从后卫到中场再到前锋，经历了无数次失败，终于到了前锋。从流程的关键点来讲，已接近结束，它快走完，只差得分一个步骤，但这也只是实际进度。
实际进度是不能够确定是否成功的，它唯一能确定的是就快出结果了。这个结果是成功还是失败？
不一定。
逻辑进度是能够确认是否成功的。什么是逻辑进度，逻辑进度就是你的流程距离成功还有多远。
它也是一个距离。
球到了前锋的位置，实际进度已经离终点很近，逻辑进度还有多远？
这取决于前锋的实力和现场的情况。
前锋拿到球后，周围没有对方的球员防守。他们都被自己的对友用战略吸引到中场附近，后方空虚，此时前锋在球门前，敌方球员已回天乏术，得分唾手可得。这说明逻辑进度已经很近了，马上就要得分了。
如果前锋拿到球后，周围满是对方球员，无法突围。这种情况只有两种结果，不是球被夺就是回传到上一个关键点。因为不具备得分的条件，这说明流程空有实际进度，逻辑进度还很远。当然，如果前锋是像贝利那样的天才，他的技术很高，是天才球，把球传到前锋时，前锋的技术作为战略的关键一环，逻辑进度可另外考虑。
销售的进度也是同样的道理。你可能已经跟客户聊了很长时间，你已经把产品所有的价值都告诉了他，你报了价格。从表面上看，流程的进度进展的非常顺利。可是客户根本就不感冒，你的产品没有任何一样能够打动他。他出于礼貌听你聊了几分钟，完全没有被你吸引，他离购买的距离是一枪都打不到头的。虽然你进行了约访，客户还是拒绝了你。
掌控的主体是什么？
答案很简单：控盘。
每一个职业球员都必学的一门技术，就是控球的技术。
飞起来的球向球员A的方向做着匀速运动。在球接近A的那一刻，A用胸轻轻一挡，往后方收缩了一下。球的速度所带来的冲击被卸掉了，笔直向下方掉落。A向后退一步，用脚面和脚腕轻轻的一夹，球停在了脚上。然后A把球轻轻的颠起，球按着A期望的方向游走他的全身，仿佛一对多年不见的情人在调情。周围的人被A的表演深深地吸引，不知不觉间聚起了一群围观的人。
多么完美的表演，多么精湛的技术。
A好比一个物理学家，熟知球在受到外力作用下的运动轨迹，外力的大小对球的影响他也了然于心。他是个运动天才，没有人知道他是怎么做到的。他仿佛能够控制身上的每一块肌肉，肌肉的跳动和球绑在了一起，动作柔软而协调。
球就像他失散多年的爱人。他与它之间迸发出久别重逢般灼热的爱情。他们缠绵在一起，用自己肌肤的弹性来表达自己温柔的情感。默契和协调不足以形容他和球的关系，但是已经无法再找到更容易表达的词语。
球是没有生命的物体。他给了它生命，完全控制了它。他可以让它随心所欲，他控制住了局面，他把控盘的技术发挥的很好。
在浮华的世界里我们会遇到形形涩涩的人，每个遇到的人都有自己的人生。大多数人的生活都不尽如人意，他们不甘于满足自己的现状。他们无时无刻都在用不同的方式向这个世界宣泄着自己的不满，却很少有人能改变什么。他们发现生活不是在按着他们想要的方向发展，他们试图去改变，去纠正。最后，他们发现，他们什么都做不了，什么也改变不了。他们掌控不了自己的生活，掌控不了自己的人生，自己的一切都在别人的掌控之中，悲惨的是，他们对此无能为力。
我们常常试图控制我们身边的事，结果也常常出人意料。
为什么我们要去控制我们身边的一切呢？
我们想让周围的一切都按着我们想要的方向发展。我们希望我们周围的一切就像球员A的那个球一样，让我们随心所欲，让生活变成以我们为中心的协调世界。
我们总是知道我们想要什么，但我们却无法得到它。
我们并不知道我们该怎么做。我们制定的流程脱离了实际，成了马奇诺防线，根本就派不上用场。我们像赌徒李飞变成酒鬼后的样子，去向另一个酒鬼倾诉我们为它付出了那么多，曾经离成功只差一步，抱怨世界对我们有多不公平。却发现我们从未像另一个赌徒张顺一样看待和思考事物，我们也从未接近过它。
作为一个赌徒张顺真的非常称职。在这个工作模式上他着实下过一翻功夫。李飞也不可能是第一个输钱给他的人，王风的默契也不是这一局牌培养出来的。张顺有自己的一套计划，也可以说他有自己的一套流程。这套流程就是一种营销模式，是通过对过程中每一个步骤的梳理和反复验证，总结出的经验。
在生活中随处可以听见某人说我了解美国人，我了解日本人，我了解这些酒鬼，我了解这类人那类人。生活中任何一类人都代表有着庞大的群体，这些人可能分散在各个地区，世界上也不会有一个人完全了解一类人。问题是当我们听到某人大谈了解某一类人的时候，他了解的是这一类人什么呢？
你会听见他们大谈这类人的相关东西。这类人的性格如何如何，这类人也许会因为一些小事就和你大打出手，他们对金钱很吝啬，他们很贪婪等等。他们大谈这类人的相关事情，他们说自己很了解这类人。可笑的是，他们从来都不会说他们很了解这类人中的每一个人。
不错，这才是问题的关键所在。他们到底了解这类人什么呢？
他们其实什么也不了解。他们甚至不认识这类人中的任何一个。他们只是把共同具备某一特征的人归成一类。然后把这类人所有特点全部都罗列出来，他们甚至不知道这类人所有的特点。只知道一些已知的，可以归纳的特点，然后对别人说“我了解这类人！”
这样就已经足够了。至少对我们控盘来说足够了。它能让我们制定一个控盘的计划。
我了解这类人的特点，知道怎么利用这些特点跟他们打交道。我能根据这类人的特点分析出他们遇到某一代表性事物时会做出的一般性反应。这些代表性事物可能会被演化成需求。我知道怎样利用这些需求，把我们的产品卖给他们。
张顺布的这个赌局是为李飞设的。张顺可能很早就开始调查李飞。他可能知道李飞在生活中的任何细节，遇到不同问题时的不同思考方式。他出门带多少钱，未来的行程，什么时候会来这间赌场，他来这间赌场会玩什么游戏。
张顺完全可以做到这样，但是他完全没有必要这样做。
他的这个布局是一个盈利模式，也是自己的营销模式。它就像一套销路很好的产品，作用只是针对一部分人的，这部分人可以归纳为能够成为张顺提款机的一类人。这类人在赌徒的这个角色里可能都会犯跟李飞同样的错误。李飞只不过是这群人中的一个。
张顺就像个皮条客一样出现在这群人经常出没的地方，这个地方就是赌场。他有了这套盈利模式，完全没有必要去茫茫人海中找寻自己的目标客户。这样太花成本，收益又没有保障，他只需要蹲在客户经常出现的地方，这样更简单，也更高效。张顺一晚上大概可以碰见很多像李飞这样的人，而李飞也只不过是这群人中中奖概率比较高的一个。
球员A对球的理解并不局限于他身边的足球。他很了解他的球，跟了解其它球一样。他可能有很多足球，他练习的时候也有很多足球陪在他身边。他纯熟的技术是对足球这一类型的了解。如果换成其它球类，他可能就不会这么游刃有余了。
所以，目标客户群体很重要。
目标客户群体的定位从产品的角度来讲是指有可能发生购买行为的客户群。
作为一个销售绝对不能这么想，因为你无法了解所有的客户群。从销售员的角度来看，目标客户群是指该销售力所能及，并且能够有机会成功销售的群体。
你成功销售的先决条件，就是了解这类群体的特点。这些特点是对成功达成销售目标有帮助的特点。如果你需要的是一个赌鬼，而这个人即是一个政治家又是一个赌鬼，那你就要去了解到他作为赌鬼的特点而不是作为一个政治家。人们常常在生活中会被划分成多类人，所以，总有一类是你想要的。
看到手里的牌的李飞心情一直都是起伏不定的。他意识到这次肯定能赢。他希望自己能赢一个大的，为此他把自己所有钱都压在这局牌上。一个从来不沾赌博的人无论拿到多大的牌都不会想到要把自己全部的钱都压上去的。这就是赌徒的一般性格，张顺了解李飞。
与其说他了解李飞，不如说他了解作为赌徒的这种性格。他的目标客户群就是这类人，有这类性格的人。他把具有这类性格的人归为一类，就是他的目标客户群。这类人会把他们的所有财产都双手奉上，甚至会借钱给他。
这就是张顺想要的。
他没有必要了解李飞所有事情，他只需要知道在什么样的条件下，具有李飞这类特点的人会做出他需要的事情，就足够了。他要找到具有这类特点的人，才能把他的产品卖给他。
李飞在赌桌前贪婪的表现证明了张顺的判断是正确的。张顺设计了这把牌局，李飞手里的牌张顺早就知道。这局牌的本质就是张顺销售过程中的重要一环，他计划在这一环节中有所斩获。当李飞手里拿到自己理想的牌时，张顺要做的事情只有一件，就是让李飞把自己所有的钱放在赌桌上。
销售从来都是一款战略性游戏。它的趣味性在于能否制定一套可行性计划并执行下去。它魅力无穷，吸引了一群又一群，一代又一代人。参与者乐此不疲，无论输赢。
计划的可行性是游戏的关键。你首先要做的就是了解它，像球员A了解他的球一样。他知道如何控制他的球，他能通过自己的方法让球向他想要的方向运动。
了解是很重要的，它是战略的先决条件，它控制着你的计划是否可行。然而了解客户本身并没有意义。重要的意义在于了解后的数据分析，即客户的可能性行为。李飞具备理想赌徒的所有优点。他贪婪。他对钱的欲望会让他的理智退化，使他做出一些非客观性的行为。这些行为就是他在认为自己处于绝对优势的地位时，会想尽办法让自己赢更多的钱。而这时的他忽略了自己的危险系数，最后在不知不觉中演变成孤注一掷。
这个性格太重要了。它就是影响销售成功的关键。张顺了解这一点，并通过数据分析，他觉得他能够创造出让李飞孤注一掷的环境。
他以此制定了计划，这个计划的可行性非常高。
一个接到命令的人准备到某地购买一批货物。他听从了上级领导的指示，成功的完成了自己的任务。这项任务他力所能及，而且下级听从上级的指示是理所当然的。
另一个人也去了某地购买了同样一批货物。他受人之托，他与委托人并非上下级关系，他之所以这么做是因为在完成任务后他能够获得一笔数额相对可观的报酬。
两个人做了相同的事情，但是他们有着本质的区别。一个是必须要去做，是受命于人。另一个人则有选择的余地，他并没有被强制要求去做这件事。他做这件事是因为能够得到报酬，他想要得到这个报酬，所以他做了这件事。
是的。在没有从属关系的前提下，谁都无法去强制驱使任何人来做事，除非他自己想做。如果某人自己想做某件事，事本身并不是重点，重点是这件事所能带来的价值。有的战略家把它叫做“饵”。
李飞手里拿着一把必输的牌。他觉得自己会赢，因为这把牌足够大，他接下来的目标就是整局的关键。牌成了李飞咬钩的“饵”，赌徒的性格特点让他掏出了全部的家产。他想在这局牌把张顺的钱尽可能多的赢过来。他以此为目标，做了一列的表情和动作。
张顺也在想着同样的问题。他知道李飞手里的牌。他事先已经和发牌的荷官商量好了，他想怎样才能让李飞把全部的钱都放在赌桌上。张顺摆出一副焦躁的样子，他想要给李飞的印象是他的牌不是很大。
李飞看着张顺的表情，脸上一点也没有拿着大牌的喜悦，满脑子想的是千万别让张顺跑了。我想张顺看到李飞的表情就应该猜到了，李飞要加注了。当李飞的钱接触赌桌的那一刻，张顺知道自己的计划成功了。
为了赢得李飞所有的钱，张顺送给了他一幅大牌。
它也是一幅必输的大牌。
这是张顺为了引导李飞走入他的计划而放的一个很关键的“饵”。当李飞看到大牌而故作镇静的时候，张顺的计划已经顺利启动了。接着他继续引导李飞进入销售流程的第二个关键点，他用他的表情引导。看着李飞的表情和他放在赌桌上的钱，张顺知道，第二个关键点已经平稳着陆。
李飞和张顺的牌全都放在桌上，牌已经开了，张顺完成了一次成功的销售。
这个过程就是销售的控盘。
具有相同特点的人可以被总结为同一类人。同一类人的某些特点在某些外因环境的刺激下会做出同一类动作。这些动作就是决策。
这个决策可能是购买一些东西，可能是一些动作，也可能是一些更有价值的行为，这些决策因此就变得很有价值。所以，在一个特定外因环境的刺激下能够做出相同决策的这些人就成为了某些人的客户群体。
客户群体只是对某些对象的命名。“对象”这个词是很神奇的。它成功定位了一些事情，并且是有目的的定位。在销售的环境里，它与客户对应。它为销售而生。
物理学的伟大之一在于它告诉了我们一切物体的运动都是受到了外力的作用。当没有外力作用的时候，它是相对静止的。
过程的意思指的是某些事物从一个“地方”到另一个“地方”的详细运动情况。事物运之所以发生动是因为它受到了外力的影响。
它之出现了这个运动过程，是外力的发出方想要它出现这个过程。过程按不同的事物和不同的运动形式分成数以万计种，其中一种就是销售过程。
销售过程是由若干节点构成的。销售的工作是要通过自己的力量将整个过程的节点串联起来。张顺为了完成自己的工作用“饵”一步一步让李飞走完了节点。我们把这种作用力称作引导。也就是说推动销售完成的力叫做引导。
要和“对象”达到久别重逢的夫妻感情，是需要做出正确引导的。
销售战略的正确性取决于“对象”。将销售战略用在“对象”上，通过成功的概率就可以判断这个战略的可行性。战略中的主体就是引导的应用，正确的“对象”没有正确的引导是行不通的。正确的引导没有正确的“对象”也同样不行。
引导和“对象”是控盘中两个重要的因素，也是销售对销售模式评估的重要标准。它决定着战略是否落地，也决定着销售过程中控盘的能力。
3
当李飞的全部财产放在赌桌上的时候，一切还在他的意料之中。他还觉得这是个机会。看到了张顺的牌，李飞发现局面完全失去了控制。失控意味着失败，失败意味着他将输掉所有的财产。
失控，销售中最可怕的过程，它代表失败发生的概率增加了。
为了在这局将张顺的钱都赢过来，李飞布了局。李飞看到自己牌的时候就做了这个决策。他掩盖了自己拿到一幅大牌的喜悦。为了让张顺能够跟进，佯装手里的牌很普通，他怕张顺中途跑掉，自己赚不到钱。
这个计划在前期得到了李飞预期的效果。张顺也在一点一点的跟进，赌注虽然不大，却一直在跟。双方在赌桌上的钱都到了难以收手的时候。李飞觉得可以发动最后地进攻了，他才将自己的钱全部放了进去。
他输了。
他发现明明自己一直在引导对方，而实际上是对方一直在引导自己。他的动作完全被对方掌握了，他的布局失败了。
他不知道问题出在哪里。是“对象”错了？还是引导错了？
也许“对象”和引导本来是辩证统一的，根本分不清谁对谁错。一个错了，另一个就不可能对。
李飞的布局与实际情况产生了脱节。
脱节的意思是事物应该是一个互相关联的整体，却分成了两个无关的个体。本来是两个无关的个体，却要硬生生的相互作用，最后产生了失败的结果。
当两个控盘的因素同时出现错误的时候，控盘的成功概率就很低了。李飞的“对象”选错了，他没有完全了解张顺这一类人。
他的销售模式出现了问题。他对目标客户群体没有做出专业的评估和准确的数据分析。他把张顺定位为业余的赌徒。他觉得他能搞定这个人。
他没有考虑到当他与张顺见面的那一刻起，张顺已经在布局了。他对张顺的印象，正是张顺想让他认为的。“对象”没有漏出让李飞的经验能够发现的破绽，李飞从未获得“对象”的正确数据，当然分析的结果也不可能正确。
所以，“对象”的选择很重要，它是决定能否控盘的第一个重要因素。
球的方向偏离了球员A理想的轨迹。虽然只有一个很小的角度，但是打乱了他的整体动作，导致他的脚没有正确的迎合球的动作，第二次球飞起来的时候角度偏离的更大了。他变得有些手忙脚乱，球的方向不再受他的控制。
两个情人终于打架了。
情人之间看来还有些东西没有磨合，他们总是擦出火花。情人间情感温度和摩擦的频率取决于双方的了解深度及情感相互作用的协调性。当球员A对球的了解程度不够深时，他无法对球产生正确的作用力。因为他不够了解，他无法判断发力的方向。
如果他对球的了解不够深，身体上的肌肉不能对球做出正确方向的发力，情人之间多少会产生些小摩擦。引导是“对象”运动轨迹是否正确的关键。想要“对象”向正确的方向运动，就要向正确的方向做出引导。否则，失控的现象就会出现。
当事物的发展在按着自己理想的方向运动的时候，很少有人能够发现失控现象的存在。我们发现“对象”的运动方向与自己的预期完全匹配，我们的大脑完全被目标占有了，想像着自己已经成功的完成销售任务。
李飞当时就是这样。由于张顺的反应和他的预期过于匹配，他的思想完全被张顺的钱占据了。随着欲望的不断膨胀，与赢得张顺的钱相反的因素在李飞的思想中占的位置变得越来越小。他此时已经意识不到危险的存在。
当事情处在这个状态下的时候，我们很难发现失控的可能性因素。当“对象”的运动方向第一次与我们的预期出现小角度偏离的时候，这是失控传达给我们的第一个危险信号。
我们的计划可能出现了意外。意外的出现说明有其它因素存在布局当中，而我们没有注意到，或者没有发现。它也有可能它是突然闯入的，可是不管是什么理由，它都已经实实在在的存在了。
但是它并不代表失败。失控增加了失败的发生机率，但并不等于一定会失败。危险的信号发生的时机越早，出现的环节又不是重要环节，补救大局的机会还是存在的。毕竟输了一场战役，并不代表会输掉整个战争。即便会输掉整个战争，也会有机会缩小战争失败的损失。
控盘的能力在于“对象”和战略，引导是战略的执行。控盘的成功与否取决于对“对象”和战略与引导过程的整体评估。意外的产生，运动轨迹的偏离，本质上就是在评估“对象”和战略与引导过程时出现了问题。这时最需要的是针对数据和计划的可行性重新进行评估测算。
“对象”的数据获取及分析发生的错误是致命的。
如果“对象”数据经过重新判断没有任何错误，这是比较理想的结果。说明战略还具有一定的可运作性，还可以有纠正的机会。
“对象”是整个销售的主体，一切的动作都是以“对象”为中心的，“对象”错误就代表整个过程从本质上就错了。对“对象”的重新评估就是当下最重要的，也是最紧急的。
经过重新评估发现“对象”数据获取不准确，这时就要具体情况具体分析。大致可分为两种。
一种是数据经过重新评估后，“对象”本质与原来结果虽然有区别，但是还具备一定的可操作性。这种情况是比较幸运的，把计划调整后还有成功销售的可能性。
如果“对象”的数据经过分析后，发现严重错误，并且评估后的“对象”不是销售员所能够搞定的，这是最危险也是最差的结果。此时最重要的事情就是降低销售损失，计划和战略已经变得毫无意义，根本就无法落地。李飞犯的错误就是这种，他把张顺的评估完全搞错了，从本质上就搞错了，并且发现的比较晚，无法挽回损失。
战略和引导方面的错误虽然不是本质上的错误，但也是非常严重的。
这两个方面代表“对象”的计划和策略不符合实际，执行起来难度很大或不可执行。前面我们就讨论过，“对象”和战略及引导原本是一个整体的各个部分，是互相联系且密不可分的。后者对前者还有一定的印证和纠错作用。
“对象”的正确与否通过战略及引导能够检验出来。如果“对象”的数据和战略结合在一起，通过引导来执行，能够达到预期的效果，说明“对象”是正确的。出现了意外，无法达到预期，可以检验出原因是否出在“对象”数据的准确性上。“对象”如果出现错误，战略和引导还有一定的纠错作用。
当我们发现“对象”定位错误时，要及时的对它进行重新评估，改变现有战略和引导方法。根据评估后的数据，我们在原有的战略上做适当的调整。制定出比较接近实际情况的新战略，排除原有的错误，把销售过程拉回正轨。
球的运动轨迹无法按着球员A想要的方向运动时，球就处在失控状态。球员A无法控制球，是他的控球技术不好。球作为“对象”本身的数据是正确的，错误发生在以现有数据为析依据的控球动作上。控球的动作无法有效的与数据结合，导致了球的失控状态。这种失控的情况，就是战略和引导方面的错误。
整个销售过程其实是在已知的因素下为达到销售目的而做的战略布局，通过自己的推动和引导加以执行。如果出现错误，只可能出现两个方面，一个方面是过高地评估的自己的实力；另一个方面是在评估过程中遗漏了布局中某项重要因素的数据。
李飞之所以输钱，除了在评估张顺时犯了错误以外，在评估因素上也有问题。他在赌局中面对张顺的过程，单从他们两个人的角度来观察，在战略制定上和客户引导过程中是没什么问题的。问题在对张顺的相关数据获取上出现了严重的失误。
统观全局，李飞在评估布局内相关因素上出现了严重的疏漏。他忽略了荷官，他认为自己争取不到这个因素的支持，也默认竞争对手也争取不到。这个错误是个严重的思想错误。
他没有想到如果对手争取到荷官的支持，会给他带来多大的损失。在没有了解这个因素的数据前提下，他把所有的钱投资到这局牌中了。因为他没有验证荷官的立场，忽略了这个因素，导致他不可能制定出必胜的计划。这个计划本身就存在重大的漏洞，增加了局面失控的风险概率。
在销售的过程中，任何我们漏掉或没有正确评估的因素都有可能造成我们失败的结果。面对一个我们无法触及的因素，需要先评估竞争对手或对方能否有渠道或机会得到这个因素的支持，再想对方如果得到这个因素的支持，会对我们有多大的影响。
我们要依此评估做好准备工作。假定这个因素是起着成败作用的关键因素，我们只能把它定义为不可抗力。因为无论用任何方法，我们都无法争取或阻碍这个因素的作用力。
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